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车险业务全面亏损保险公司寻找突破点
http://www.21tx.com 2010年06月01日 盖世汽车网

  张惠茹是大众宝来的车主,不久前车险即将到期,在反复权衡下选择了电话车险的方式投保。第二天,保险公司业务人员就把相关表格带来,让她在短短半个小时的时间内办好了车险。

  “选择电话车险,一是价格透明,也有优势,二是省了不少事,像搞价、办手续之类的事都大大简化了。”张慧茹告诉本报记者,自从成为有车一族后,这四五年的时间一到车辆续保的时候就非常苦恼,经常会接到保险公司的询问电话,而且因为各家的价格有高有低,为了不被宰,还得去找熟人。

  张慧茹选择的电话车险方式几年前才正式进入我国。然而,尽管只有不到3年的时间,电话车险却成为车险公司新的盈利增长点。人保集团曾在2008年年报新闻发布会上透露,人保的车险业务全面亏损,并表示这是全行业的现状。北京市保监局相关负责人也表示,2008年北京地区车险亏损近7亿元。

  “我们电话车险2009年全年的保费达到了42.5亿元,从亏损到盈利,只用了两年多的时间。”平安集团新渠道发展事业部总经理卢跃如告诉记者。而天平车险的有关负责人也坦承,自从今年电销考核一票否决制,前3个月电销车险业务实现了大幅度增长。

  数据显示,截至2009年底全国汽车保有量7619万辆,增幅17.8%;2009年汽车销量1350万辆,预计今年将达到1512万辆。如果按平均3000元的保费估算,车险市场容量显然相当可观。甚至有预测认为,无论如何,有预测2010年电话车险或将呈现井喷态势,保费规模有望突破100亿元大关。

  车险业务的亏损困境

  2006年以来,全国财险行业承保业务(不考虑投资收益)连续三年经营亏损。从近几年各险种赔付率表现来看,车险经营亏损问题是整个财险承保业务多年亏损的关键所在。而保监会统计数据显示,各财险公司仍然在积极开拓车险市场,2009年全国财险保费收入2992.9亿元,同比增长22.35%,根据中央财经大学中国精算研究院的测算,2009年全国财产保险市场承保利润将初步打平,即综合成本率为100%。

  有数据表明,车险的平均盈利率近年来持续在-7%左右,这就意味着虽然车险在产险公司收入占比很高,但大部分公司并不赚钱。“过去虽然面对着如此大的车险市场,但由于较高的中介手续费和较高的车险赔付率,车险行业综合成本率一直居高不下。”大地保险公司的负责人介绍。

  电话车险发展迅猛

  卢跃如告诉本报记者,2009年底,该公司电话车险的综合成本率达到98.5%,使得渠道成本首次低于100%,并达到1.5%的盈利。

  事实上,今年以来我国车险市场上已有12家保险公司开始经营电话车险业务。自2007年,平安拿到中国首张牌照后,人保、太平洋、大地、民安、天平、阳光等保险公司也相继取得了电话车险的资格,如太保财险在19个省市推销神行车保机动车保险,人保财险“电销”专用产品“直通车”在全国开闸。

  对于像小张这样的消费者来说,电话车险之所以如此吸引人,主要一点就是费用便宜。国家保监会规定,电话车险在七折限折令的基础上,费率上可再降15%。加上近来越来越多的省市相继将车险保单打折销售纳入行业自律范畴,杜绝打折销售来规避恶性竞争。习惯于享受高折扣的消费者很可能对这种变相“涨价”保单失去吸引力。再加上电话车险的投保方便、价格便宜、公开透明等优势,成为业务爆发增长的关键。

  电话车险对保险公司而言,由于完全剥离了代理成本,保险公司在多让利15%的基础上,仍然可以盈利;对车主而言,电话车险直接让利,也享受到了优惠的价格。

  今年一季度湖北省财产险公司整体扭亏则是多源于车险盈利,据了解。这是自2007年以来全行业首次盈利,而财产险公司的主要业务来自于车险。其中在武汉市场上,商业车险在代理渠道的价格是八折,在电话销售渠道是六八折。

  电话车险门槛提高

  显然,自行控制渠道、节约手续费的电话车险,已经成为国内越来越多车险公司的争夺热点。而卢跃如分析,随着全国各省市相继开展行业自律及商业车险信息平台的上线使用,这使得国内车险市场环境变得日益透明化;而加之75后、80后对电销、网购等消费方式接受度较高,这都将极力推热电销渠道。

  然而,不可否认的事实是,电话保险的准入门槛也越来越高。

  上海大型车险中介车盟从众被曝陷入经营困境以及早在2008年底,作为首家将电销引入国内的某寿险业直销企业,就因业务中存在违规被保监会处以10万元罚款等事件接连发生,无疑将加速了电销渠道险企内部的等级分化。

  据一项行业调查分析,电销坐席人员的专业服务度,将直接影响到车主的投保决策。车险公司应将坐席人员按照区域划分,不同区域的坐席人员熟练掌握了该地区车辆、险种、理赔等知识,就保证了投保时因地制宜地为车主推荐险种组合,做到更专业。而为了更加增近与车主的亲和力,电销公司应建立包括“关键技能”及“话术表情”系统的坐席培训体系。

  业内人士表示,电话车险直销模式所产生的价格差异,是在保证综合成本可控的前提下,最大限度地节省综合费用率,提升综合赔付率空间,从而保证渠道获利。卢跃如告诉记者,仅电话车险平安全国共有967个机构,超过1000多人。“一方面,开办车险电销业务需要投入大量资金,用于建设专用的呼叫中心、培训销售人员和配送系统;另一方面,综合费用率必须控制在30%以下,才有可能盈利。”

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