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吉利2011实施价值转型:品牌革命渠道创新
http://www.21tx.com 2011年02月17日 四川在线-华西都市报

  吉利2011实施价格导向型向顾客价值导向型转变

  □专访嘉宾:吉利副总裁、吉利汽车销售公司总经理刘金良

  16日中午12点10分,记者在会场外见到了刚刚作完工作报告的刘金良,从其矫健的步伐、脸上洋溢出的轻松气息可以看出,他当天的“演讲”非常成功,他提出的渠道管理从“价格导向型向顾客价值导向型”转变的全新思路,得到了吉利汽车1000余家经销商代表的认同。对于2011年的市场规划,刘金良表示,今年,吉利汽车将大力拓展网络渠道,尤其是县乡级市场,同时进一步提升服务质量,力争完成全年49万辆的销售目标。

  三大品牌共同发展没有高中低之分

  华西都市报:2007年开始,吉利开始实施战略转型,截至去年,三大子品牌全球鹰、帝豪、英伦已相继发布。这三大品牌究竟是怎样定位的?有高中低三档之分吗?

  刘金良:2010年,是吉利浓墨重彩的一年,也是吉利品牌取得重大成果的一年。三大子品牌的发布,引起了业内的高度关注,也得到了消费者的高度认同。目前,全球鹰旗下的熊猫、GX2,帝豪品牌旗下的帝豪EC7系、EC8,英伦品牌旗下的SC7系、SC5-RV等车型,都有不错的市场表现。

  吉利发布三大子品牌,是根据市场调研的结果而定的,帝豪、英伦和全球鹰的品牌定位区隔以“消费者价值需求”为核心,没有采用“高、中、低”档次来划分的旧模式,而改为针对用户群体不同的全新定位模式。

  其中,全球鹰品牌定位于满足“乐趣激情、休闲自在”的用户群体,由此提出品牌主张:创意未来;帝豪品牌个性为“豪华、稳重、力量”,其产品核心价值为“中国智慧、世界品质”;而英伦品牌定位为“底蕴、信赖、关爱”,目标受众是以家庭为重、关爱家人、重视车辆安全性、成熟理性的消费者。

  求稳健不图快今年目标49万辆

  华西都市报:在业内,吉利一直显得非常“保守”,尤其是2010年,吉利年初制订的增长目标只有22%,其他自主品牌却制定出了40%-100%的增长目标。对于2011年的汽车市场,您觉得有多大的增幅?吉利全年的销量目标是多少?

  刘金良:今年,吉利要从‘快速发展’的战略目标,调整为‘稳健发展’,实现“两个转变、两个调整”的发展战略目标,即从“国际化战略”向“全球化战略”转变;深化“技术吉利”,向“品质吉利”转变;从“快速发展”调整到“稳健发展”,从“产品线管理”调整到“品牌线管理”。所以,今年公司的目标依然会很保守,预计全年增长18%,营销目标为49万辆。

  公司董事长李书福曾表示,吉利2011年的经营目标是“打造世界吉利、品质吉利”。我个人认为,要提高品质,就得根据汽车部件发展现状,把各种优势资源整合起来,采用“1+1+1”的三方合作模式,即利用本土零部件企业的成本和速度优势,结合世界顶级供应商的技术和质量优势,再加上吉利的市场与信心支持,将大大缩短国际供应商的投资周期,形成新的竞争力。

  进军全新市场全力拓展汽车相关业务

  华西都市报:近年来,豪华车、合资品牌车型的网络渠道继续下沉,开始在二三级城市开店,如四川乐山的宝马4S店、绵阳的奥迪4S店等,对自主品牌形成了很大的冲击。2011年,吉利汽车有着怎样的网络渠道规划?

  刘金良:近几年,合资品牌、豪华车进军二三线市场的现象,非常明显,确实对自主品牌造成了很大冲击。今年开始,我们将对整个市场进行重新定位,将市场分为5级,其中最后一级为县乡市场,这块市场也将成为吉利今年发力的重点区域,公司会联合中心城市经销商一起,在这些地方设立专营店和城市展厅。

  华西都市报:在营销模式上,吉利近年来一直非常前瞻,面对未来的市场变化,你们又有什么新手段?

  刘金良:吉利不但在各地有销售店售车,而且我们还在不断探索网络销售等新模式。如,吉利是中国首家在淘宝商城开店卖车的车企,通过网上开店不仅可以卖车,而且可以迅速捕获市场机会。在网络团购方面,吉利通过天下网商向6730万用户分各种不同级别给予集团采购支持。前不久,吉利又与中视电视购物频道达成协议,通过电视实现销售,主持人像一个专业导购员一样,通过屏幕立体、360度等详细介绍产品。这给消费者一个更加全面、理性的解释。像这样的新销售模式,厂家增加的仅仅是销售模式的多元化,不是直接卖车,卖车还是要通过各地经销店对用户直接完成。

  记者张海军

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