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销量“惨不忍睹” 武汉车商直面搬迁困境
http://www.21tx.com 2011年04月13日 荆楚网-楚天都市报

  记者 徐媛媛

  中北路延长线的一个白铁皮车间内,几十台布满灰尘的凯美瑞停放其间。车间的左边搭了几个维修架,三三两两有一些车进场维修;右边则作为仓库和新车选购区,4月8日下午,一名销售顾问引领着两位客户在仓库里看车。

  习惯了友谊大道明亮展厅的消费者,很难把眼前这个破旧的“仓库”与广汽丰田民生店结合起来。但事实正是如此,由于友谊大道动迁,广汽丰田民生店已经整体搬至此,并将在这里营业2年左右的时间。

  “就这种条件,我们一天还能卖1台车。”广汽丰田民生店销售经理卢斌说。不过这种情况能够延续多久尚不得而知。搬迁不仅使广汽丰田民生店失去了优良的服务环境,该地段稀少的人流也潜藏着销量与售后下滑的风险。

  如广丰民生店一样受搬迁冲击的4S店目前为20余家,在不远的将来,或蔓延至所有经销商。在政府规划下,现有汽车4S店将绝大部分搬迁至外环地带。没有乔迁的喜悦,只有身心的疲惫和对未来的忐忑。这是完成搬迁或即将搬迁的武汉车商们共同的心态。

  业绩骤降60%

  相比景田民生店,雪佛兰国盛天马店相对幸运。上月,该店在洪山区和平乡汽车产业园安了家,毗邻北京现代港田店和东风日产博通店,对面即是一排即将开业的汽车展厅。

  “这里跟当初的友谊大道一样,一片荒凉。”在崭新的办公室里,国盛天马店总经理黄华对本报记者说道。“以前在老店,每天近30批次客人进店看车,但搬过来之后来店量下降了60%,售后业绩下降了30%。”他无奈地表示,以前盈利,现在只能是亏本。

  北京现代港田店销售经理黄笛面临着与相同的困境。“这个位置不好找,门牌号都是自己编的。”他介绍,港田店原来有友谊大道4S店和中环商贸城两个销售点,中环仅占总销量的20%。但搬到和平乡之后,中环已经远远超过了新店的销量。

  除了和平乡,友谊大道上其他4S店也纷纷在别的地方安营扎寨。不再并肩战斗,但面对的现实却大同小异。

  今年1月,中南丰田搬离友谊大道,临时租用武昌书城路一栋楼营业。旁边即是正在紧张新建中的新4S店。“基本没有来店量,销售业绩一度下降了40%,2月份售后营业额只有去年同期的一半。”该店总经理杨勇军告诉记者。

  上汽三环辰通店迁到了光谷花园路,正在经历搬迁后的阵痛。据该店销售顾问朱劲介绍,搬家后来店量下滑了三分之二,只有四个字“惨不忍睹”能形容。

  寻求突围

  搬家之后,地理优势不再,但车商们并没有坐以待毙,而是积极寻求突围之道。

  “告诉消费者我们新家在哪里”,这是搬迁后车商的第一课。中南丰田专门设立了一个部门,逐一告知消费者。威汉福特武昌店位于东湖高新技术开发区,他们则在市区树立巨大的广告牌,传递出新店的讯息。

  相比单店的单一宣传,容纳七家4S店和若干汽车展厅的和平乡汽车产业园则有自己的思路。他们正在筹备整体的包装推广计划,准备联手举办营销活动。“只要有客户来,我们就不怕了。”黄笛苦笑,他们现在愁的就是人气。

  客户不来,车商只能主动选择走出去。“我们在商圈和高档小区做车展,另外,对介绍新客户的老客户给予千元油卡。”杨勇军说。和平乡的雪佛兰、北京现代等店则启用了一些小面包车,作为客户的接送车辆。因中北路延长线正在施工,一方面车辆难行,另一方面该路段公交车稀少。

  洪昌瑞风仍在友谊大道上苦苦坚守,6月份将搬迁至和平乡。总经理高军未雨绸缪,他们将增加网点和销售人员,积极开拓建材等专业市场及二三级市场。

  “服务”这张牌,车商任何时候都不能丢。国盛天马店推出了“心悦服务”,把售后保养时间从下午五点半延长到了九点,这在武汉雪佛兰4S店中是第一家。他们要让服务尽可能贴近消费者,把服务打造成核心竞争力。

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