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诺基亚全球副总裁邓元鋆:不断检讨渠道策略

  马晓芳

  渠道商“揭竿而起”,诺基亚面临的这场渠道纠纷已经如火如荼了吗?诺基亚自己的答案是“不”。诺基亚全球副总裁邓元鋆昨日在对CBN记者解释这一事件时强调,“这种情况只在全国极少的地方发生,规模也不是很大”。但另一个不容忽视的细节是,市场对于诺基亚中国渠道策略的种种质疑,诺基亚的反应迅速而积极。这无疑是一场及时雨般的危机公关。

  反驳渠道商控诉

  虽然整个渠道事件基本是围绕着诺基亚对渠道的罚款而产生的,但邓元鋆指出,“窜货商”并不是诺基亚合同范围内的渠道合作伙伴,诺基亚没有权利对其进行罚款,网上所谓的“诺基亚窜货罚款通知书”是对旧文件进行了改造,属于伪造文件。至于渠道商的“不合作运动”对诺基亚销售产生的影响,邓元鋆说“目前还没有看到”。

  在诺基亚的渠道模式中,诺基亚与FD(省级直控分销商)签署合作协议,FD再在其授权区域内发展WKA,即三、四级经销商,大部分三、四级经销商与诺基亚没有直接的合同关系,而诺基亚的罚款只针对FD。部分FD又会将罚款压力进一步派给下面的经销商。

  有渠道商借此指出,诺基亚使用第三方公司对渠道进行罚款和管理,是否在税收等方面也存在疑点。

  邓元鋆表示,制订渠道政策的是诺基亚,实际执行渠道管理的也是诺基亚,至于是不是有第三方公司参与其实没有意义。但诺基亚渠道的罚款并不是直接向渠道要钱,而是在渠道的“返利”中进行扣除,一切操作都是在财务系统之内,纳入收入和成本,不存在偷税漏税的问题。

  还有渠道商指出,如果消费者“不小心”购买了窜货的诺基亚手机,最终将面临没有售后服务的尴尬境地。对此,邓元鋆也给予了明确反驳,消费者绝对可以享受到“三包”服务。

  诺基亚会反思

  虽然有经销商对诺基亚过高的销售指标提出抗议,也对诺基亚过于严格的渠道管理政策有种种质疑,但是邓元鋆表示,诺基亚会密切关注事态的进展,也会反思和了解事件的发生原因,不断听取意见进行改进,特别是使销售指标的拟定尽量合理化,但渠道政策不会改变。

  邓元鋆介绍,当诺基亚的渠道政策不那么严格的时候,在与渠道的沟通中,不少渠道伙伴都给他提意见,“不管好(窜货),(我们)根本没法撑下去”。即使针对目前的渠道政策,也有很大一部分渠道伙伴对他说,“老邓,管得好”。

  邓元鋆认为,严格控制窜货,并且严格渠道管理,是为了保证大部分渠道商的利益,因为绝大部分正规授权的渠道商是没有窜货的。

  “他们有投入自然要有一定的利润空间,如果纵容窜货,最后的结果是大家都没有利润,也没有服务,整个产业链的健康发展也就被破坏了。”他说。

  根据渠道伙伴的反映,诺基亚近期已经对反映较大的销售指标等问题进行了改进,比如出台了新的补货模式,如果渠道伙伴的库存量达到一定限度,就不会再继续要求他们进货,减轻了渠道的销售压力。

  邓元鋆反思说,由于最近整个市场经济状况的变化影响了“窜货商”的生意,才会有类似事件的发生,“目前的竞争非常激烈,不单是诺基亚有压力,每一家公司都有压力,诺基亚需要不断检讨、不断改进,才能继续保持竞争力。”

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